Fenomena Rojali dan Rohana, Alarm bagi Bisnis yang Tak Mau Beradaptasi

Laporan Wartawan Tribun Jabar, Nappisah

TRIBUNJABAR.ID, BANDUNG - Fenomena toko-toko ramai, mal penuh sesak, antrean panjang di eskalator, tapi kasir tetap sepi terlihat belakangan ini. Pemandangan ini pun menjadi keluhan umum di dunia ritel. 

Mereka datang bergerombol, mencoba produk, bertanya detail, bahkan berfoto di etalase. Namun ketika mereka kemudian memilik keluar toko, alih-alih mendatangi kasir untuk membayar.

Tak heran jika dua istilah pun mencuat dari keresahan para pelaku usaha, rojali (rombongan jarang beli) dan rohana (rombongan hanya nanya).

Istilah ini semula berkembang di media sosial. 

Dosen Prodi Manajemen Fakultas Pendidikan Ekonomi dan Bisnis Universitas Pendidikan Indonesia (UPI) Bandung, Heny Hendrayati, yang menilai fenomena ini sebagai alarm keras bagi model bisnis yang tak mampu beradaptasi dengan perubahan perilaku konsumen.

“Rojali dan rohana bukan hanya soal tidak belanja, tapi soal bagaimana cara konsumen kini mengambil keputusan. Mereka lebih teliti, lebih terkoneksi, dan tidak mudah tergoda promosi sesaat,” ujar Heny kepada Tribunjabar.id, Sabtu (26/7/2025). 

Fenomena rojali dan rohana muncul bersamaan dengan meningkatnya kunjungan ke pusat perbelanjaan. Namun, lonjakan jumlah pengunjung tidak serta merta diikuti kenaikan penjualan. Banyak toko mengeluhkan situasi ini keramaian yang tidak berdampak langsung pada omzet.

Baca juga: Viral Curhat Pemilik Kafe di Yogyakarta, Sering Didatangi "Rojali", Alias Rombongan Jarang Beli

Heny menjelaskan, rojali merujuk pada konsumen yang datang bergerombol ke toko atau mal, tetapi nyaris tidak ada transaksi. Sementara rohana adalah mereka yang aktif bertanya tentang produk, harga, bahkan spesifikasi, namun tak kunjung melakukan pembelian.

“Bagi banyak pelaku usaha ritel, fenomena ini tentu merugikan. Biaya operasional tetap jalan sewa, listrik, karyawan. Tapi tak ada pemasukan yang sebanding. Padahal, pengunjung terlihat ramai,” katanya.

Alih-alih semata dianggap sebagai ancaman, Heny menilai rojali dan rohana sebagai cerminan perubahan cara belanja konsumen.

Menurutnya, ini tidak lepas dari peningkatan literasi digital dan kemajuan teknologi informasi. Konsumen kini lebih suka melakukan riset, membandingkan harga, dan mencari referensi sebelum membeli baik secara daring maupun luring.

Fenomena ini, lanjut Heny, dalam skala global, dikenal sebagai showrooming dan webrooming. Showrooming terjadi ketika konsumen melihat langsung produk di toko fisik lalu membeli secara online. Sementara webrooming adalah kebalikannya, riset dulu di internet, lalu beli di toko.

“Menurut survei Google dan TNS tahun 2023, lebih dari 80 persen konsumen global melakukan showrooming, dan lebih dari 85 persen melakukan webrooming. Ini menunjukkan bahwa toko fisik kini bukan lagi tempat utama untuk transaksi, melainkan bagian dari proses pertimbangan konsumen,” ujar Heny.

Baca juga: Bisnis Aci Rumahan dari Cimahi Ini Tembus Omzet Puluhan Juta per Bulan

Hal ini diperkuat oleh data penetrasi internet Indonesia. Berdasarkan laporan APJII (Asosiasi Penyelenggara Jasa Internet Indonesia), per Januari 2024 ada lebih dari 185 juta pengguna internet di Indonesia. 

"Ini berarti sebagian besar penduduk sudah memiliki akses informasi dan kemampuan untuk membandingkan produk secara lebih kritis," ucap dia.

Di tengah tantangan ini, Heny mendorong pelaku usaha untuk tidak hanya pasrah, tapi segera mengadopsi strategi omnichannel menggabungkan layanan toko fisik dan platform digital. Strategi ini memungkinkan konsumen yang sudah melihat barang di toko bisa melanjutkan pembelian secara online, misalnya lewat pemindaian kode QR yang terhubung ke toko e-commerce.

“Menurut laporan Accenture tahun 2023, perusahaan yang mengimplementasikan omnichannel bisa meningkatkan konversi pelanggan hingga 30 persen. Jadi ini bukan pilihan, tapi kebutuhan,” tegas Heny.

Selain itu, pengusaha juga didorong memanfaatkan data pengunjung. Misalnya, pengumpulan data kontak pengunjung yang datang ke toko (melalui form digital, giveaway, atau kupon) memungkinkan pelaku usaha melakukan retargeting marketing menyasar kembali konsumen yang sebelumnya belum membeli.

Di sisi lain, pengalaman berbelanja juga harus diperkuat. Konsumen kini datang ke toko bukan hanya untuk membeli, tapi juga untuk merasakan atmosfer, mencoba produk langsung, atau sekadar menikmati suasana. Maka toko-toko dan mal dituntut menciptakan pengalaman yang menyenangkan dan imersif.

“Ini bisa berupa demonstrasi produk, area foto, atau acara komunitas yang mempererat hubungan antara konsumen dan brand,” ujar Heny.

Menurut Heny, di era digital saat ini, kunci keberhasilan bisnis tidak lagi bergantung pada agresivitas promosi, tetapi pada kemampuan membangun hubungan yang kuat dengan konsumen. Interaksi, kepercayaan, dan pengalaman menjadi pilar utama.

“Pertanyaannya bukan lagi kenapa mereka tidak beli sekarang, tapi apa yang bisa kita lakukan agar mereka mau kembali dan membeli nanti,” katanya.

Fenomena rojali dan rohana, tambah Heny, bukanlah bencana. Mereka justru mengingatkan para pelaku usaha untuk segera memperbarui strategi. Dunia berubah, konsumen berubah, maka cara menjual pun harus ikut berubah.

“Bisnis yang tidak bisa memahami perubahan ini mungkin akan tetap ramai pengunjung, tapi kosong transaksi. Di situlah alarmnya berbunyi,” ucapnya.

Menghadapi rojali dan rohana berarti menghadapi konsumen yang lebih cermat dan lebih selektif. Bagi yang mampu menyesuaikan diri, ini adalah peluang untuk menciptakan loyalitas jangka panjang.

“Jangan kejar transaksi sesaat. Bangun hubungan, manfaatkan data, hadirkan pengalaman, dan pastikan merek Anda tetap relevan. Karena dalam dunia yang makin terhubung, yang menang bukan yang paling murah, tapi yang paling dekat di hati konsumen,” jelas Heny. (*)