Strategi B2B Kunci UMKM Perluas Pasar dan Tingkatkan Keuntungan

Laporan Wartawan Tribun Jabar, Nappisah

TRIBUNJABAR.ID, BANDUNG - Pelaku usaha mikro, kecil, dan menengah (UMKM) perlu mulai mengoptimalkan strategi Business to Business (B2B) untuk memperluas jangkauan pasar dan meningkatkan profitabilitas. 

Model bisnis ini dinilai efektif mendorong UMKM naik kelas karena membuka peluang kolaborasi dengan entitas bisnis lain, bukan sekadar menjual langsung ke konsumen akhir.

Menurut Dosen Manajemen Universitas Nusa Putra, Muhamad Wahyu Hamijaya, penerapan strategi B2B yang tepat dapat menjadi pintu masuk bagi UMKM, terutama sektor olahan. 

“B2B membantu UMKM berpikir dalam skala besar. Mereka tidak hanya menjual produk ke individu, tapi menjadi bagian dari rantai pasok bisnis yang lebih luas,” ujar Wahyu, Selasa (7/10/2025). 

Wahyu menjelaskan, B2B adalah model transaksi komersial antarperusahaan, di mana satu entitas bisnis menyediakan produk atau jasa untuk memenuhi kebutuhan operasional bisnis lain.

Berbeda dengan model Business to Consumer (B2C), di mana pembeli adalah konsumen akhir, B2B menuntut proses pengambilan keputusan yang lebih rasional, panjang, dan kompleks. 

Transaksinya melibatkan volume besar, kontrak jangka panjang, serta negosiasi yang harus dijalankan secara profesional dan berbasis kepercayaan.

Menurut Wahyu, pemasaran B2B memberikan keuntungan jangka panjang karena menawarkan stabilitas dan volume pembelian yang lebih besar. 

Melalui kerja sama antar-bisnis, UMKM dapat membangun hubungan yang berorientasi pada keberlanjutan dan saling menguntungkan.

“Banyak UMKM olahan berhasil menembus pasar ekspor melalui B2B. Mereka tidak lagi bergantung pada pasar lokal, tapi bisa menjual produknya ke restoran atau distributor internasional,” jelasnya.

Wahyu menuturkan, keberhasilan pemasaran B2B membutuhkan perencanaan yang matang. 

Pertama, segmentasi pasar yang tepat dengan fokus pada bisnis yang benar-benar membutuhkan produk, seperti restoran dan distributor bahan pangan.

Kedua, posisi produk yang jelas tonjolkan keunggulan kualitas, inovasi, atau bahan baku yang berkelanjutan.

Ketiga, pendekatan personal bangun hubungan jangka panjang dengan pengambil keputusan di perusahaan mitra.

“Dalam B2B, hubungan personal dan kepercayaan menjadi faktor utama. Transaksi bisa berulang kalau ada rasa saling percaya dan konsistensi pasokan,” kata Wahyu.

Beberapa faktor yang menentukan suksesnya pemasaran B2B menurut Wahyu adalah reputasi bisnis, kualitas produk, kemampuan negosiasi, serta layanan purna jual yang baik.

Selain itu, UMKM harus memahami kebutuhan mitra bisnis agar produk yang ditawarkan benar-benar relevan.

Ia menambahkan, riset pasar menjadi langkah pertama yang wajib dilakukan. UMKM perlu mengenali calon mitra, menyusun proposal bisnis yang menarik, dan aktif memperluas jaringan melalui komunitas atau asosiasi usaha.

Dalam era digital, Wahyu menilai keberhasilan strategi B2B tak lepas dari pemanfaatan teknologi. 

UMKM, lanjut Wahyu, perlu memiliki website profesional, katalog digital, dan akun media sosial bisnis seperti LinkedIn untuk menjangkau mitra potensial.

“Platform digital memudahkan komunikasi dan presentasi produk. Dengan tampilan yang profesional, UMKM bisa menarik perhatian calon pembeli dari kalangan bisnis,” tambahnya.

Meski potensial, Wahyu mengakui masih banyak tantangan yang dihadapi UMKM, seperti keterbatasan modal, persaingan harga, dan akses pasar yang sempit.

Ia menuturkan solusi melalui kolaborasi antar-UMKM, peningkatan kualitas melalui sertifikasi produk, serta pelatihan digital marketing untuk meningkatkan daya saing. (*)